Dzisiaj serdecznie zapraszamy Was do lektury artykułu przygotowanego przez Małgosię i Karolinę z Bez Cukru.Handmade Brand Support.

Tym razem dziewczyny nauczą Was, jak radzić sobie z Klientami, którzy narzekają na zbyt wysokie ceny. 

Miewacie problem z myśliwymi przecen i rabatów?

W tym wpisie zdradzimy Wam dwa praktyczne i skuteczne sposoby na sprzedaż klientowi, któremu wiecznie jest “za drogo”.

Najprawdopodobniej każdy z Was wie, że na rynku istnieje taki rodzaj klienta, któremu jest “zawsze za drogo”. To bardzo specyficzny klient, bo patrząc od strony sprzedawcy, większość aspektów warunkujących sukces sprzedaży przy tym kliencie, jest spełniona – nasze rękodzieło się mu podoba, klient chce je kupić, chętnie przymierza i ogląda, dość swobodnie wchodzi z nami w konwersację.

Jest z nim jeden, jedyny kłopot – ten klient szuka okazji. Dla niego nasza cena jest zbyt wysoka. Czasem faktycznie jest tak, że nasze ceny wychodzą znacznie poza możliwości potencjalnych klientów. Ale bywa też – i to wcale nierzadko – że trafia do nas klient, któremu już z zasady jest “za drogo”.

Co robić z klientami, którzy mówią “za drogo”? 

Po pierwsze i najważniejsze: należy uświadomić sobie raz na zawsze, że obniżanie cen nie będzie rozwiązaniem problemu.

Dlaczego? Z kilku powodów. Jednym z najistotniejszych jest ten, że najzwyczajniej w świecie zaniżanie cen jest szkodliwe dla branży. Strategia niskich cen (przy wysokich wolumenach sprzedaży) jest dobra dla sieciówek, ale nie dla małego biznesu. Duże firmy z wielkimi budżetami mogą sobie pozwolić na to, by do pewnego momentu skutecznie konkurować niską ceną. Małe firmy, a już szczególnie małe firmy rękodzielnicze, w których właściciele są nie tylko sprzedawcami, ale również producentami, nie mogą sobie na to pozwolić. Jest to nieefektywne ekonomicznie i czasowo. Trzeba to powiedzieć jasno i uświadomić sobie raz na zawsze – NIE da się długofalowo konkurować ceną w tym modelu biznesowym. To fizycznie niemożliwe. Naturalną konsekwencją powyższego stwierdzenia, jest przyjęcie do wiadomości faktu, że nie każdy klient, to nasz klient. Po prostu.

Odmowa sprzedaży, to nie jest akt wymierzony osobiście w twórcę. Odmowa sprzedaży jest efektem nie trafienia na swojego klienta idealnego.

Zatem, jeśli w końcu zdamy sobie z tego sprawę, takie “niepowodzenie w sprzedaży” przestanie nas dotykać osobiście i będziemy w stanie postawić kolejny, bardzo ważny krok! Tym krokiem jest wejście w interakcję z klientem, któremu jest “za drogo”, a w rezultacie sprzedanie mu naszego rękodzieła, po standardowej cenie, bez rabatu! TAK! W wielu przypadkach da się to zrobić bardzo skutecznie.

Sposób 1. Pozytywna odpowiedź na obiekcje cenowe.

Co to oznacza? Gdy na stoisko przychodzi klient i mówi: “o kurcze, trochę drogo”, Wy zamiast rozwijać peany o tym, że to handmade, że z sercem tworzone, że nie masówka, że najlepszej jakości materiały, zapytajcie go:

“W jakim budżecie chciałby Pan/Pani się zmieścić z zakupami”?

Następnie pokażcie mu produkty w swojej ofercie, które mieszczą się w tym budżecie lub wychodzą nieznacznie poza podany pułap.

Sposób 2. Unikanie słowa “NIE”.

Zadanie polega na takim formułowaniu pytań w stosunku do klienta, aby po pierwsze nie padło w nich słowo NIE oraz jednocześnie, by klientowi było bardzo trudno odpowiedzieć na takie pytanie zdaniem zawierającym słowo NIE w swojej strukturze. Trzeba się przy tym nieco nagimnastykować, ale jak najbardziej takie zwroty są możliwe do skonstruowania.

Praktyczny przykład:

Zamiast mówić: “NIE, NIE mamy nic tańszego” można zapytać: “a szuka Pan/Pani czegoś dla siebie, czy na prezent?”

Zauważcie, że na to drugie pytanie bardzo trudno jest odpowiedzieć przecząco. Mało tego, na tak postawione pytanie zazwyczaj otrzymuje się odpowiedzieć złożoną, co pozwala wejść z klientem w głębszą konwersację, poznać dokładnie jego potrzeby i dostarczyć mu tego, czego potrzebuje.

Jeśli w odpowiedzi padnie, że “tona prezent”, to już jesteście w domu! Wtedy natychmiast pytacie: “a dla kogo?”

Jak padnie, że “dla żony”, to mówicie: “wspaniały pomysł, osobiście uwielbiam jak mi mąż robi niespodzianki! Wie Pan co, mam tutaj kolekcję, idealną na prezent, linia jest tak uniwersalna, że może być Pan spokojny, jeśli chodzi o kolory i design – wiem, że panowie mają czasem kłopot z dobraniem kolorów tak, by paniom pasowały. Mój mąż też wiecznie powtarza, że widzi tylko dwa kolory: ładny i brzydki, i podpytuje moje koleżanki o to, w jakim kolorze coś mi kupić. Dlatego projektując tę kolekcję, wyeliminowałam ten problem.”

Następnie stawiacie kolejne pytanie, na które trudno będzie odpowiedzieć NIE:

“a z jakiej okazji?” I przykładowa odpowiedź: “na rocznicę ślubu”.

I kolejne pytanie, bez NIE: “a którą?” Odpowiedź: “już dziesiątą”.

I dalej: “to gratuluję serdecznie! Piękna rocznica! Wie Pan co, mogę w takim razie zaproponować opakowanie prezentowe, na specjalne, okazje z bilecikiem do wypisania życzeń.”

I tak dalej… Rozumiecie?

Gra jest podchwytliwa i wymaga sporej gimnastyki umysłowej, ale działa jak złoto. To właśnie takie podejście sprzedaje w naszym przypadku biżuterię ślubną w cenach nawet dziesięć razy wyższych, niż ceny konkurencji. Jeśli zastanowicie się nad potencjalnymi scenariuszami rozmów, przygotujecie sobie WCZEŚNIEJ gotowe pomysły na frazy do wykorzystania w różnych sytuacjach. W praktyce okaże się, że tych klientów, którym jest “za drogo” zrobi się znacznie mniej.

Kluczem do konstrukcji odpowiednich fraz, dobrych pytań i jeszcze lepszych odpowiedzi, jest oczywiście trafnie sprofilowany klient idealny, o którym wiecie tak dużo, że swobodnie jesteście wstanie przewidzieć jego wzorce zachowań, a w rezultacie dopasować do nich scenariusze potencjalnej rozmowy.

Jeśli podobał się Wam ten wpis i macie ochotę poczytać więcej – mamy dla Was dwie dobre wiadomości 🙂

Pierwsza jest taka, że tu – w Strefie Edu, będą pojawiały się co jakiś czas nasze wpisy merytoryczne. A druga jest taka, że od ręki możecie przeczytać całą masę innych ciekawych artykułów bezpośrednio na naszym blogu: https://biznesbezcukru.pl/

P.S.

Jeśli macie ochotę otrzymać od nas paczkę prezentów pełnych wiedzy możecie ją dostać zapisując się na nasz newsletter. Lista prezentów do pobrania – zobacz i wybierz. 

Zapraszamy Was również do naszej grupy na Facebooku GRUPA Biznes Bez Cukru – wsparcie bez słodzenia, gdzie społeczność ponad 16 tysięcy przedsiębiorczych Rękodzielników wzajemnie się wspiera i dzieli doświadczeniami z zakresu prowadzenia biznesu handmade.

Serdeczności!

Karolina i Gośka