Klient to nie igła w stogu siana! Musi się znaleźć!

Od czego zacząć określenie grupy docelowej dla biznesu handmade?

Z pojęciem „grupa docelowa” oraz „klient idealny” na pewno spotkaliście się nie raz.
Terminy te są strasznie oklepane i wysłużone – przewijają się absolutnie wszędzie. Zauważyłyśmy jednak, że pomimo tego, że każdy z Was się z nimi zetknął, dla wielu określanie swojej grupy docelowej zwyczajnie stanowi wielki problem. Zwłaszcza na początku drogi biznesowej. 
Bo jak dokonać takiej analizy, jeśli dopiero zaczynamy, albo co zrobić, gdy wydaje się, że mamy określoną grupę docelową, ale nie odnotowujemy sprzedaży? Są na to sposoby 🙂 
Trzeba zacząć od spojrzenia prawdzie w oczy i na chłodno przyznania, że mamy niezły fuck up na tym polu. Jeśli zgromadziliście już pewną publiczność (np. grupę fanów na Facebooku), widzicie, że ludzie przychodzą… Ale nie kupują, lub przychodzą i mówią – „O WOOWWWW” – i wychodzą, nic nie kupując – to trzeba przed sobą przyznać, że macie źle określoną grupę docelową.

To tak, jakbyście zaczynali od zera, bo źle określona grupa docelowa, to w zasadzie brak grupy docelowej…

Podobna sytuacja ma miejsce, gdy dopiero startujecie. Nie znacie jeszcze swoich klientów, bo jeszcze nie zetknęliście się z nimi w procesie sprzedażowym. trudno jest więc wyciągać jakiekolwiek sensowne wnioski określając klienta idealnego „na czuja”. 
Szczęśliwie, nie musicie tego robić na czuja, bo określanie grupy docelowej w takich sytuacjach, można zrobić posiłkując się trzema sprytnymi sposobami.

Sposób 1 – Segmentacja Rynku

Segmentacja jest bardzo często utożsamiana jedynie z danymi demograficznymi – wiek, płeć, zawód, miejsce zamieszkania, stan cywilny itp. Jednak te dane są jedynie danymi uzupełniającymi.
Segmentacja rynku docelowego, to podział na klientów na grupy, które cechują się tymi samymi zachowaniami zakupowymi. To znaczy, że kluczem w prawidłowej segmentacji nie są jedynie dane demograficzne, a poszczególne, konkretne potrzeby, których zaspokojenia poszukują klienci oraz ich zachowania, wynikające z tych potrzeb. 
Na przykład: mamy, które oczekują narodzin dziecka, mają taką potrzebę – ubranka oraz elementy wystroju dziecięcego wnętrza. Potrzebę tę mogą zaspokoić dokonując zakupu w sieciówce, online, u projektanta lub właśnie u rękodzielnika.
Trzeba się w takiej sytuacji zastanowić, co właściwie sprawia, że niektóre mamy lecą na allegro, tam wyszukują produkty, a wyniki wyszukiwania segregują kluczem najniższej ceny, a inne nie zaglądają nawet na aukcje internetowe czy do sieciówek, tylko poszukują od razu dodatków designerskich.
Jeśli dobrze zidentyfikujecie ten czynnik – dostaniecie to, co najważniejsze – dobrze określoną potrzebę, czyli klucz do caluteńkiej strategii marki.

Sposób 2 – Benchmarking

Ta metoda przydaje się szczególnie tym rękodzielnikom, którzy rozpoczynają przygodę z nowym produktem lub którzy dopiero zaczynają swoją działalność sprzedażową.
Benchmarking, choć brzmi groźnie, jest praktyczną i bardzo prostą metodą na wstępne określenie rynku docelowego. To nic innego, jak analiza porównawcza z innymi firmami (często też się mówi, że benchmarking, to testowanie wzorcowe).
Należy poszukać firm, które oferują produkt podobny do Waszego i przeanalizować kim są ich klienci, obserwować ich zachowania i wyciągać wnioski. 
Przykład: jeśli zajmujecie się projektowaniem ubrań z dzianiny, nowoczesnych, wygodnych i kobiecych zarazem, to szukacie firm takich jak np. RISK MADE IN WARSAW i najzwyczajniej w świecie podglądacie zachowania ich klientów w sieci. 
Taka analiza może być żmudna i czasochłonna, ale jest prosta i co najważniejsze, przynosi fajne rezultaty i bazę informacji, z którą można już bardzo konkretnie pracować. Dobrze wybrany wzorzec dostarczy Wam mnóstwa cennych informacji.

Sposób 3 – Zadawanie pytań

Jak mawiają: kto pyta, nie błądzi.
Jeśli nauczycie się pytać swoją publiczność o to, czego oczekuje i dobrze sformułujecie te pytania, otrzymacie odpowiedzi, które absolutnie odmienią Wasze działalności.
Bardzo częstym problemem rękodzielników jest to, że sprzedają „potrzeby”, które nie istnieją u ich klientów. Wielu zwyczajnie, zamiast pytać i wyciągać wnioski, wymyśla sobie potrzeby „na czuja”. Jak zadawać pytania?
Cóż, pytania też trzeba zadawać strategicznie, bo jeśli zapytacie wprost – „ludzie, co byście kupili” – ludziom puszczą wodze fantazji i wypiszą produkty na zasadzie „co by było gdyby…”.
Jeśli natomiast zastanowicie się głębiej nad zadawanym pytaniem, rezultaty będą szczere i co najważniejsze, bardzo przydatne dla Was.
Przykład: Jeśli np. produkujecie pościel i wszelkie tekstylia dla niemowląt, to zamiast zadawać pytanie „w jakiej chuście wolicie nosić swoje dziecko”, zadajcie pytanie – „kochane mamy, na spacer – nosidełko, czy chusta? Do karmienia – poduszka czy rożek? Usypianie – na rękach, czy w łóżeczku?”
Tak postawione pytania prawdopodobnie zaskutkują większą ilością odpowiedzi, będą inicjowały dyskusje i (często gorącą) wymianę zdań – a to wszystko, to dla Was raj kochani rękodzielnicy, bo pomiędzy słowami padną konkretne argumenty, które będą sygnalizowały konkretne potrzeby.
I ponownie, klucz do skutecznej sprzedaży znaleziony!

Jeśli wykorzystacie powyższe sposoby i poświęcicie analizom swój czas, gwarantujemy, że zobaczycie pozytywne rezultaty. 

Jeśli podobał się Wam ten wpis i macie ochotę poczytać więcej – mamy dla Was dwie dobre wiadomości 🙂
Pierwsza jest taka, że tu – w Strefie Edu, będą pojawiały się co jakiś czas nasze wpisy merytoryczne. A druga jest taka, że od ręki możecie przeczytać całą masę innych ciekawych artykułów, bezpośrednio na naszym blogu Bez cukru. Handmade brand support.

P.S.
Jeśli macie ochotę otrzymać od nas paczkę prezentów pełnych wiedzy, możecie ją dostać, zapisując się na nasz newsletter – zobacz listę prezentów do pobrania. 
Zapraszamy Was również do naszej grupy na Facebooku, gdzie społeczność ponad 16 tysięcy przedsiębiorczych Rękodzielników się wzajemnie wspiera i dzieli doświadczeniami z zakresu prowadzenia biznesu handmade – dołącz do Grupy!

Serdeczności!
Karolina i Gośka